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第119号 「出来ない」と決め付けない
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2010年3月11日発行
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■ 「出来ないと 簡単に言わないほうがいい！」
今年の繁忙期も最終コーナーですが、皆さんの取り組みのほうはいかがですか？
「間違っても、お客さんが少ない」なんて言ってないでしょうね？（笑）
お客さんを多くするのが、リーダーの仕事ですから、お客様に多くご来店いた
だける企画（作戦）を立てていきましょう。企画を多く立て、打ち手を多くする。
その中でうまくいったこと、上手くいきそうな方法を伸ばす！小社ではこのこ
とを「ツキの管理」と言っています。世の中の「ツイ」ている部分に気づき、
それと付き合うことがより良く生きるコツということです。
今週は、「人」が変わると結果が違うという事例をお伝えします。
神奈川県のある賃貸仲介事業の事例です。この店舗のメイン事業は不動産の買取、
再販です。主に中古マンションを買い取りし、リノベーションをして再生して
販売するという業態です。事業の特性から、とあるビルの７階に店舗をかまえ
ています。
実はその中で賃貸仲介事業をほそぼそと行っていました。社員１名のネットに
よる反響営業です。昨年末その社員が転職してしまい、困ったということにな
り、積極的な新人君に白羽の矢が立ちました。
とは言っても、引継ぎも十分でないままでしたので、どのように彼を育てるか
が問題でした。ネットによる反響営業の場合は、理論ではなくまさに担当者の
取り組みで決まるのです。なぜなら店を開けておけばお客様が飛び込んでくる
ということは無いからです。
そこで、まずは都内で同業態で頑張っている賃貸仲介会社さんに無理を言って、
新人君に修行をさせてもらうことにしました。やはり実際やっていて成果を出
している会社の現場を知り、感じることが一番だと考えたからです。
修行というとオーバーですが、時期的なこともあり修行先の会社にもご迷惑を
かけられませんので１週間の現場研修という形をとりました。実際は１月の
最終週にお世話になりました。新人君は朝からその会社に出社し、物件写真の
撮影や資料の作成など営業担当者のサポートの仕事を終日します。
一見雑用ととられますが、実はこれがとても大切な賃貸仲介業としての仕事の
段取りなのです。新人君はお客様に期待して来店いただき、期待に応える物件
をご紹介し、ご契約をいただくために一番重要な、準備の大事さ、真剣さを
教わったのでした。
研修が終わり、そして２月から自ら現場で実践を開始しました。たった１ケ月
でしたが、なんと２月の実績は、昨年の２倍の売り上げだったのです。特にご
来店いただいたお客様の成約率は６０％を超えていました！
残念ながら、退職した以前の担当者は「人手が足りない」「この立地では？」
「この店舗はすぐ借りないお客さんが多い」「この市場の管理会社は審査が厳
しい・・・」と出来ない理由が口癖だったように思います。
私も他人事でなく、自分の会社船井総研では、一つの事業部のGMの役割責任を
担っています。自分ではこんなにやっている、限界かな？と思っていることを、
楽しそうに当たり前にやっているGMが結構いるんですよね。
出来ないと思っている人は、出来ない理由を語らせたら天下一品なんです。
でも、自分では出来ない！と思っていたことを他の人がいとも簡単にやってし
まう。これって情けないですよね。
出来ないと決め付ける前に、まずは出来ると思ってやってみること。人は自分
の思い込みの箱の中で生きていることを忘れずに、まわりの人の意見に耳を
傾ける必要性を、また仕事から学ばせていただきました。
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谷内 広昭（ヤナイ ヒロアキ）
株式会社 船井総合研究所
第四経営支援部
住宅・不動産ビジネスコンサルティンググループ
シニアコンサルタント
E-mail：Hiroaki_Yanai@funaisoken.co.jp
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