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【8/18配信】【無料ダウンロード】「管理戸数を毎年300戸以上増やしつつ、入居率を高く保つための戦略」


いつもありがとうございます。
船井総研の宮下です。

このコラムは、台風13号が近づいている丸の内のオフィスで執筆していました。
今年はどこに行っても台風にあたるので、自分の嵐男ぶりを噛みしめています。笑


さて、もう8月も中盤を過ぎましたね。
年明けの繁忙期を経て、4月以降は新たな物件を仕入れたり、
新規の管理受託をしたりしていらっしゃるかなぁと思います。

ここ数年、売上を伸ばしている会社とそうでない会社の違いは、
「管理物件を増やし、しっかりと空室対策しているか」によって
分かれてきます。やらないと売上が落ちる、シンプルな構造です。


「やった分だけ成果が出る」のが物件調達であり管理受託ですが、
やり方を間違えると成果に繋がらず、現場はどんよりとしてきます。

そういうムードを解消するのはなかなか厳しいですから、
今回は「管理物件を増やす」ためにやるべきことについてお伝えします。


2016年の相続税法改正によって節税対策でのアパート建築が増えた結果、
現在の賃貸市場では「空室が一気に増加!」という現象が起こっています。
感覚値ですが、3~5%くらい落ちているように感じます。

1店舗・1拠点が成り立つ指標は「アパート・マンションが1万戸」あること
であり、国勢調査の項目で言えば「民営借家1万戸」ということになりますが、
3~5%の物件が空くというのは300~500戸の物件が長期空室化する
ということですから、とても大きなインパクトです。

東京都心の中心部や沖縄県の那覇市など一部の例外を除いて、
賃貸物件オーナーさんにとってはとても厳しい状態が起こっています。
しかし、これは、賃貸不動産会社さんにとってはチャンスでもあります。
困っている方が多いほどお役に立てる機会が増えるのが仕事ですから、
商売の機会が増えているということですね。



宮崎県宮崎市に「大興不動産」という不動産会社さんがあります。
https://www.miyazaki-chintai.com/

こちらの会社さんは一時期は空室対策がうまくいかず
入居率の低下とともに管理オーナー離れが加速し、
5,000戸あった管理物件が半分にまで減ってしまいました。

しかし、6年前からV字回復され、
いまでは毎年300~800戸の管理戸数を純増し、
高い入居率を実現されていらっしゃいます。
管理部門も仲介部門もWEB集客部門も、
社員さんがとても積極的に仕事をされていて、
現場のムードがとてもよい会社さんです。

その原動力となっているのが
「高い空室対策力」であり「スピード成約力」です。

そしてその秘密は、
「家賃だけで入居できて、退去時費用もかからない」という
「新しいビジネスモデル」を実現されているところにあります。

船井総研では、そのビジネスモデルを
「完全ゼロ賃貸モデル」と呼んでいますが、
これは成約しにくい物件を
「敷金ゼロ・礼金ゼロ・フリーレント付き」で安売りして、
いたずらに売上を下げ、利益を下げるものではありません。

逆に、大興不動産さんは「完全ゼロ賃貸モデル」によって
収益性をアップしていらっしゃいます。


自社の管理物件入居者は、
タダレンジャーと名付けられた

「家賃だけで入居できて退去時費用もかからない物件
(=完全ゼロ賃貸物件)」

に入居する際には「メンバー会員」となり、
「月額のメンバーズ会費」を支払って入居されています。

どうして月会費まで支払って入居するかというと
「気軽に借りれて快適に暮らせる」というコンセプトのもと、
社員さんが自信を持ってお客さんに勧めていらっしゃり、
その内容にお客さんも納得して契約をするという仕組み
ができているからだと思います。

そしてその仕組みを「差別化戦略」として実行していること。
これが大興不動産さんの強みです。

長く決まらない物件だけを
「完全ゼロ賃貸物件」にするのではなく、
自社の管理物件募集では
「完全ゼロ賃貸物件」であることを標準仕様とし、

「家賃だけで入居できて、
 退去時費用もかからない物件の賃貸不動産会社」という
地域ブランディングを徹底し、
デジタルシフト時代だからこそアナログ広告も強化して
徹底的に差別化しているという「戦略」が、
現場社員さんの自信につながり、売上をV字回復させ、
毎年の管理戸数拡大に繋がっているのだと思います。



全国各地で多くの賃貸不動産会社が
様々な空室対策をしていらっしゃるかと思います。
それは大変すばらしいことと思いますが
「空室対策は複雑になると成果につながらない」と
いうことが起こります。

それは、管理部門の営業スタッフの方が
提案・実施した空室対策による「新たな物件内容」を、
仲介部門の営業スタッフの方がお客さんに
伝えきることができなくなるということが起こるからです。

いろいろな「職種」が入り混じる賃貸不動産ビジネスでは、
戦略(=商品)は「シンプル」でないと
社員さんに浸透しにくく、機能しなくなってしまいます。

成果の出るシンプルな
「差別化戦略」を決めることができるのは
経営者の方だけができる仕事です。

実際の成功事例に学び、実行することは、
最短でゴールにたどり着くためのポイントです。
本コラムがそのためのお役にたてれば幸いです。


大興不動産さんの取り組みをまとめた
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担当コンサルタント

宮下 一哉
株式会社 船井総合研究所
「地域密着型マーケティング」「人財を育てるマネジメント」の導入などにより、中小の賃貸仲介管理会社の業績アップを支援している。"聞くこと"を重視し、経営者の「想い・ビジョン」を"カタチ"に変えて現場リーダーに落とし込むことで社内一体化を進めていく手法が好評を得ている。1年300日以上を"現場"で費やし、全国各地で業績アップのコンサルティングを行なう一方、全国賃貸管理ビジネス協会,宅建協会などでの講演を多数行なっている。

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