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会員様実例大公開「複数店舗で繁忙期にビジネスモデルを転換し利益大幅増!?」

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NO.309 賃貸仲介繁忙期業績アップ速報!!
会員様実例大公開「複数店舗で繁忙期にビジネスモデルを転換し利益大幅増!?」


船井総研の一之瀬です。

船井総研のメールマガジンの出だしは、この時期、

ほとんど「繁忙期の業績はいかがでしょうか?」で始まりますね笑

皆様、本当にお忙しい中、メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。



今回は、繁忙期前に戦略転換した実例のケースをお伝えしたいと思います。

残りわずかの繁忙期対策や繁忙期後の展開にも活かしていただけるかと思います。

ご紹介するのは賃貸仲介市場で特に競合が多い、

大手直営店舗・FCなどがひしめくエリアですが、

地域の中でエリアのポータルサイトに、自社でかなわないほどコストをかけ、

集客戦略を行っている仲介店舗があるエリア、競合の出店が多いエリアでは参考になる事例かと思います。

また、地域の中で自社がWeb上での物件掲載数で5番店、6番店の企業様も指標の一つ

として参考にしていただけるかと思います。



そもそもの始まりは、年々続く、賃貸仲介の競争の厳しさでした。

大手直営仲介店舗やFC出店で店舗がひしめき、

需要はあっても競合同士で激しい顧客の取り合いが続くエリア。

厳しい戦いの中で、営業マンは疲弊し、なかなか売上もついてこない。

店舗の中でも、顧客の取り合いでなかなか営業マンも定着しません。


数字でみると、実績はかなり顕著に現れていました。

昨年対比の集客数は年間を通して約90%以下。

売上はそれ以上に下がっていました。

結果、賃貸店舗では利益は出ず、なんとか賃貸管理で維持している状態。


競合がどんどん出店しているエリアでは、多く見かける数字です。

少なくとも、「昔と比べて賃貸仲介の利益が下がった!」というケースは多いと思います。

そんな中、厳しい中で大手の集客戦略に対抗し、

少しでも広域の物件を掲載し遠方の顧客を獲得しよう、

いい物件を掲載しよう、スピード勝負でなんとか戦っていました。


次の一手をどう打っていこう・・・。

正直、悩みながら進めている状態でした。


そんな中、ご相談いただき、経営陣・店長ともお打ち合わせを重ねながら、

最終的に社長がとられた対策は3つでした。

・仲介店舗の営業マンを減らすこと。(3割の社員さんは適正・希望にあわせ別部門へ)

・広告枠を絞って、自店舗の移動しやすいエリアだけに限定すること。

・定休日をつくること。


とてもシンプルな話ですが、経営者が実践するにはとても勇気がいる決断だと思います。

もうすでに実践している会社さんにとっては、そんなのあたりまえだろう、

と思われる方もいらっしゃるかと思いますが、いざやるとなると大変です。

社長の実践のスピードの速さは凄まじく、すぐに取り掛かっていらっしゃいました。


結果、半年でどうなったかというと・・・

・集客数は微減(95%)

・来店率は150%にアップ

 (飛び込み件数は実は80%で減少→結果、来店数は反響が増加+飛び込み減で横ばい)

・来店成約率は150%にアップ

・キャンセル率は50%ダウン

・売上は微増

・広告宣伝は95%で微減、人件費は70%にダウン


ちょっと複雑ですね。

一言で言うと、最終的に、赤字だった状態から、利益が出る状態まで回復しました。

ここから、次のステップとして、細かい地域密着型の集客対策に入っていきます。


この事例で数字が良くなったポイントは3つです。

・競争にコストを際限なくかける会社との競争はやめた。

 自社が一番集中できる営業範囲・管理エリアにポイントを絞った

・決めやすい来店が増え、営業マン一人あたりの来店対応数、成約数も増えたため、

 結果、成約数も率も上がった。営業マンのモチベーションが上がった。

・コストが減った。


 ※そもそも店舗ごとの売上・販管費・利益を見ておくことが大前提です。


この事例で感じるのは、なにも対策を打たなければ、この市場では、来店・契約・売上、

そして利益は大幅に下がっていました。

現実に今年は飛び込みも減りました。

競合を見ていると大手との競争をしていたら、反響数も間違いなく激減しています。

今までと同じ広告宣伝費のかけ方、人員配置の仕方では儲からないビジネスモデルに、

市場自体が変わっている、ということです。


もう一つ、変わるものと変わらないものを見極める必要があります。


ここ数年、感じることですが、集客の仕方、やり方はエリアの競合状況によって、

大きく変わります。

ここについては現状を分析し、最新動向を見極めて常に対策を考えていかないといけません。

例えば、大手メーカーが一気に地域での賃貸仲介市場に参入してきたら、

気づかないでいるとずるずるとコストばかりかかる消耗戦にもつれ込んでいく可能性があります。


変わらないな、と感じるものの代表は、1営業マンあたりの最適な新規来店対応数です。

契約率が高かったり(60%~80%程度)、

社員さんのモチベーションが高い会社さんだと、

月で15件~20件以上は常に新規来店対応する環境をつくっています。

仲介営業だと、これくらいの数のお客さんを対応しているとイキイキしているケースが多いです。

(現場は大変かもしれませんが笑、社員さんと話しているとやりがいを持ってキラキラ

している方が多いですね)

それぞれ、会社さんごとに目指す方向が違うと思いますので、対策は様々かと思います。

ただ、エリアの中で自社がどう、長く優勢な状態で戦い続けられるか、

よりよいお客さんに良いサービスを提供し続けられるか、

というところは皆さん同じだと思います。

長文になりましたが、この事例が少しでも皆様の参考になりましたら幸いです。


良い繁忙期、社員さんが達成感を感じる繁忙期になるよう、お祈り申し上げます!!

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担当コンサルタント

一之瀬 圭太
賃貸仲介・管理チーム
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
主に賃貸仲介、管理会社の生産性向上を目的とした戦略立案を手がける。「長所進展による社員の有効活用」、「アウトソーシングによる事業の効率化・活性化」の内部環境の改善、「競合調査・最新成功事例の活用」による外部環境への対応など、内外ともにバランスの取れた、「勝ち残る企業経営」を推進。更なる生産性向上のため、賃貸仲介、管理会社の新規事業の柱づくりを手がける。

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