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NO.290 「管理戸数1,000戸 リフォームメンテ粗利2,500万(売上1億)を作る方法?」

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賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律 Vol.290
 
【コラム】「管理戸数1,000戸 リフォームメンテ粗利2,500万(売上1億)を作る方法?」

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こんにちは。
松井です。


最近、「うちは管理戸数1,000戸だけど、退去工事、大規模修繕、クレーム工事、また定期清掃など、
リフォーム・メンテナンスで、いったい幾ら売上、粗利を上げられる可能性があるのか?」と聞かれます。

日本の賃貸住宅の築年数は、平均で20年を越えてきていると言われます。

アパートオーナーの多くは、老朽化してきた物件を、どこまで投資して再生すべきか?、
または家賃を上げる(戻す)事はできるのか?、さらにはリフォーム費用により、
所得税の軽減は出来ないのか?など、物件を再生する意味、仕方、効果など、色々悩み事が増えてきています。

そんな中、賃貸管理会社には、それらを踏まえて、リフォームやメンテナンスをする力を
強く求められています。

もちろん、需要も増えている中では、しっかり管理部門で売上、粗利も作っていける力も必要です。

賃貸管理ビジネス研究会 リフォームアカデミーという、管理部門リーダーさん向けの勉強会でも、
リフォーム項目について、一つづつ、方法を事例を交えてお話ししていますが、
今日は、1,000戸で、リフォーム・メンテナンス項目で、売上1億、粗利2,500万を作る方法について、
解説したいと思います。


例)家賃平均5万円、管理戸数1,000戸、管理棟数150棟、退去件数200件

<粗利2,500万円の内訳>  目指す粗利率は25%

 (1) 原状回復      180件×3万円=540万円
 (2) 退去リノベーション 20件×20万円=800万円
 (3) 大規模修繕工事   15棟×50万円=750万円
 (4) クレーム修繕    300件×0.5万円=150万円  ※年間600件のクレーム対応
 (5) 定期清掃      1,000戸×600円×12ヶ月=720万円 ※戸当たり1,000円
 (1) (5)≒ 2,500万円


<重要指標>

■リフォーム・リノベ工事粗利 1,000戸 ≒ 2,500万円
■工事粗利率: 20%以上
■クレーム件数 1,000戸×5%以内= 50件/月
■リノベ率:退去件数×10%以上
■退去~14日以内に工事完了
■大規模修繕工事(共用部工事) 管理棟数× 10%以上


先日、賃貸管理ビジネス研究会のリフォームアカデミーでも、上記の説明をしました。

自社でも基準目標を設定する事が大事だと思います。各項目のポイント例を説明します。

(1) 退去工事

1件粗利3万円を目指してください。売上は12万以上。ポイントは、立会いチェックです。
物件上で、壊れた設備・部材や、無い設備を、交換する、設置するかです。

提案する内容を退去時に全て列挙する事が重要です。ある会社では、
温水洗浄便座、TVドアフォン、洗面化粧台をセットで10万円を築年数の古い退去物件の
約50%に取り付けた例もありました。

とにかく原価は安くできる(設備も取り付けも)業者さんを設定し、年間目標の中で、確実に実施します。
退去リノベとの連動もありますが、少しでも家賃を戻す事を目標にした提案、また修繕費による節税効果も含めるのが望ましいと思われます。

(2) 退去リノベ

退去件数の10%以上は、オーナーにリノベに挑戦してもらいます。
基本として、入居者ターゲットに合わせて、リフォーム内容を考慮しますが、
そこだけで差をつけるのではありません。オーナーさんにリノベーション費用をどう作ってもらうか?(借入れ、成約後家賃支払い)、今までより家賃を上げられるか(戻せるか)?、本当にやった方が収益、利益が出て得になるか?ここを説得できる提案かどうかです。

リノベパック、借入れ、家賃保証、所得税軽減を明確に約束できる自社のリフォーム内容、
または商品サービスを作れるかがポイントになってきます。

いずれにせよ、賃貸住宅ライフサイクルにおいて、設備総取替え、間取り変更、コンセプトによる
リノベーションなど、必要不可欠な対策になってくると思います。

(3) 大規模修繕

一番手をつけられていない項目ですね。
まず単純に築20年以上経って大きく工事をされていない場合は、まず無料建物診断を啓蒙した案内を出します。実際にやらなかった場合のリスクも案内にいれます。

その上で、1件1件、DMを出した会社に無料診断をやられることをオススメします。
この活動で見込みのオーナーさんを多く作るのがポイントです。

後は外注会社さんと協力して診断レポート、見積書、簡単長期修繕報告
(将来への修繕費、借入状態に合わせて所得税軽減など含む)の3点を提案する事で契約率はかなり上がります。

(4) 定期清掃

定期清掃はいかに原価を下げて、最低限必要な回数をさせてもらうかがポイントです。
オーナーはやらなければいけない事は分かっていますが気になるのが費用と出来ばいです。

オススメは、自社でのパート社員さんによる内製化です。
月2回清掃で、1戸あたり1,000円頂ければ十分利益が出せます。

清掃方法、時間の掛け方、物件ルートは、事前に仕組み化する必要はあります。
最初は3ヶ月無料でも実施する事で、確実にオーナーへのPRを進め、少しづつでも増やしていく方法になります。出来れば新規受託時には定期清掃を必須にできると良いと思います。

ちなみに、業務に関して、外注か、内製かは、会社の環境と体制によります。
今は、各項目にて、アウトソーシングを受けてくれる会社もありますし、自社で職人さんを育て、
出来る限り施工会社も出てきています。会社の強みに合わせて、進めていければと思います。

そこでの粗利率や売上げの違いは多少出てきますので、ご了承ください。

さて、いかがでしょうか?

各項目それぞれに重要なポイントがあります。ぜひ、皆さんの会社でも、基準目標を設定し、一つづつ、どうやれば出来るのか?を考えて、計画作りを始めてください。今後、資産管理会社を目指す上では、このリフォーム・メンテナンスは重要な業務になっていく事でしょう。

【すぐに役立つ!DVDのご案内】

「リフォーム売上3倍を実現! リフォーム高収益モデル徹底解説DVD」


今回は管理戸数1,300戸でリフォーム売上1億2,000万、粗利5,000万を実現された、
千葉県木更津市のepm不動産様の取り組みを体系化した仕組みをDVD化することとなりました。

~内容のお知らせ~

・退去工事は、独自のプロセス見える化にて、退去後14日で100%完了
・顧客ニーズを知るための入居者アンケート結果と賃貸営業からの提案を踏まえた
退去リフォーム企画。過去事例50物件以上。
・内装リノベーションは自社施工での格安原価のデザインリフォームから、まるで新築な
みの全リノベーションまで、退去件数の10%以上受注。
・大規模修繕は、事前に全物件需要をまとめた管理物件修繕リストに合わせ、自社で長期
修繕計画、建物診断レポート、そして見積書の3点を作成・提案。
・ハウスクリーニングは、事前清掃、案内清掃、入居前清掃のプレミア自社清掃。パート
さん5名にて粗利率は60%以上。


~購入特典~

まだまだ管理会社では導入の少ない長期修繕計画、大規模修繕工事の受注に繋がる
建物診断DM(反響率:5%)、建物調査診断書フォーマット等、いずれも簡単に作成できるツールを
付けさせていただきます。

リフォームを収益の柱としたい、管理課の業務効率を図りたい、圧倒的に生産性を高めたい等の
ニーズの賃貸管理会社様から多くの反響をいただいております。


賃貸管理ビジネス研究会・リフォームアカデミーからのDVD販売は今回が最後となりますので
是非この機会をご利用ください。

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