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NO.276 「繁忙期終了! 4月から"絶対にやって欲しい7つのオーナー戦略"とは?」

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賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律 Vol.276
 
船井総研 賃貸管理ビジネスコンサルティングチームがお届けする
メルマガ【賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律】です。
 
随時、賃貸管理ビジネスに関する情報をお届けしております。
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【コラム】「繁忙期終了! 4月から"絶対にやって欲しい7つのオーナー戦略"とは?」
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こんにちは。松井哲也です。

私のメルマガは、
あるべき姿を目指す!、自社ビジョン達成!、その為に、今は何からはじめる? 
という先の方向性から、逆算方式で戦略を進めて欲しいという、
「演繹法(えんえきほう)」での提案型メルマガにしていきたいと思っています。


今回は、
この繁忙期を終えて、今後絶対にやって欲しい7つのオーナー戦略について
まとめたいと思います。

4月以降の真剣勝負の戦略を進めて頂く為に、ちょうど考慮されている
経営者・経営幹部・リーダーさんに向けて、気合を入れて紹介します・・・。


さて、このメルマガを読んで頂いている方の中には、
お気づきの読者の皆さんもいらっしゃると思いますが、
私達「賃貸・土地活用グループ」では、2016年に入って、
大きく以下5つのセミナーを続けて開催しています。


ちなみにこれは、宣伝メルマガではありません・・・!


まずは、このセミナータイトルから、何が必要か?何を目指すべきか?
を考えて頂きたいです。


(1) 脱ポータル!再生リノベ、入居者アプリ、家賃ポイント還元による新たなモデル展開!」
  管理業務効率・入居者マーケティングセミナー。(終了)

(2) しろうとだった私の会社がたった1年で管理戸数123%、利益4000万円増を
  実現した秘密。オーナー資産提案セミナー。(終了)

(3) 収益売買部立ち上げ初年度で粗利3,000万円!賃貸管理会社ができる売買
  の成功事例公開セミナー。(募集中)

(4) 賃貸仲介業績アップセミナー。地方商圏で、より効率的・効果的に、
  24ヶ月集客・売上を伸ばす続けた秘密!(募集中)

(5) 強い"リーダー"が、成長し続ける管理会社を目指す。家賃下落時代に、
  資産管理提案をできるリーダーを作る。賃貸管理会社リーダー育成研修。
 (募集中)

(6) 賃貸管理会社でも出来る!障がい者施設を10棟・5億円売る方法!
  障がい者住宅 土地活用セミナー。(終了)
 
(7) 田舎の賃貸管理会社が、戸建賃貸を年間30棟受注・管理する方法!
  戸建賃貸 土地活用セミナー。(募集中)


今の状態から脱却して、新しい方向性へ向かっていった、事例企業さんを
中心にしてモデルを固めた、セミナー・研修です。よくタイトルを
見ていくと、目指す方向は、実は同じである事に、気づかれましたでしょうか?


しかし、実際は、以下のような事はありませんか?


賃貸仲介で、営業総出でポータルサイトへの広告掲載に夜遅くまで追われ、
必死に営業するが商品化できてない自社物より他社物が良い時もある。

なかなか余裕がなく、リノベーションや大規模修繕の提案はできない。

また売買事業はやっているメンバーもいるが時流の中で、
先方からの依頼案件が中心で仕掛けた売上が作れない。

もっと新規での管理を増やすべき活動をしなければいけないが、
実際管理オーナーさんや入居者さんへの対応に追われているのが現実的。

なのに、売却なのか、建替えなのか、
リノベーションまで、オーナーさんに直接手配されてしまい、管理解約に
なってしまう事もある。

社員さんは、ずっとこの業務の中だけでは成長がなく、
給与も上げられず辞めていってしまう。

なかなか新入社員も、中途社員も採用するのも難しい・・・・
せっかく入ってくれてもまた辞める。。


あえて、大げさに、悪く書いてしまいました。スイマセン。


2016年も、また繁忙期が終わりました。
再度現状を把握し、本来目指すべき方向に向かう時が来ました。


ある賃貸管理の業界団体が、オーナーさん向けにヒアリングした
アンケート結果が出ました。

最近のオーナーさんが、何に悩み、何を思っているか?
如実に分かります。。。


(1)物件が老朽化してきているが、修繕、建て替え、事業をやめるかの判断が難しい

(2)入居率や家賃アップのためのサービスの改善方策が分からない

(3)税金や金融などの専門的な知識を習得・更新するのが難しい

(4)自分の資産を賃貸住宅に投資すべきか、他に投資すべきか分からない

(5)相続にあたって、現在の賃貸住宅を引き継ぐか、否か判断が難しい 


ここから、私なりに、表題にあった、4月から"絶対にやって欲しい7つの
オーナー戦略"について、まとめてみます。

1.今の賃貸仲介・管理業務の"体制・やり方"を変える!


要するに、今抱えている賃貸仲介・管理業における業務を、
アウトソーシングか、自社体制を見直し、効率的・効果的にします。

それは人件費や、外注費用がたとえ掛かってもです。まずはこれが大事です。

賃貸管理会社さんでは、ある程度の利益が出ていても、
守りに入ってしまい、次なる戦略に打って出られないケースが多分にあります。

ある意味、財務的には困ってないが、新たな戦略にはお金を出せないと。

ここは、勝負の時です。滞納督促・クレームのコールセンターへの外注、
ポータルサイトの入力・写真撮影・メール対応までするwebセンター(パートさん採用)など、
思い切って今までの方法をがらっと変えている会社が急増しています。
今の業務を徹底して効率化・効果的に変える!です。


2.新たにオーナーさんへ提案・対応できる"専門機能"を作る!

リフォーム担当はいますか?
全部外注では厳しいです。
これからは再生がキーワードになりますので。また売買担当はいますか?
ちなみに売買は社長・幹部だけ?ではまずいです。

売却・資産組換え・投資販売ができる体制にないと。
または売買はやってるとPRできるHPなり、案内もオーナーにしていかないとまずいです。
出来ないと思われ、相談も無く、案件も他社に流れます。

オーナー提案担当はいますか?
いわゆるオーナーに、稼働率・家賃収入UPの提案をする担当がいますか?です。
1,000戸の管理では、最低1名は必要です。
もちろん、今までの賃貸仲介・管理を進める基本業務体制(賃貸仲介、家賃管理、契約業務など)は
必要ですが。

きちんと現状把握から、オーナー提案・対応ができる体制があるかです。
合わせて、今は新規も既存もオーナーさんへ情報発信する役割担当も必要になりました。

また新規オーナーさんからの受託担当も必要になりますね。
オーナーさんの悩みごとは、さきほどのアンケートでも分かる通り、
多岐に渡っています。そこを専門的に対応できる社員さんを増やす事が、
満足度も生産性も上げる事になります。


3.オーナーさんの"顧客管理"をする!

やはり、オーナー戦略において、既存のオーナー・物件情報を
データベース化している会社は強いですね。

過去のクレーム・リフォーム履歴から、物件の借入れ・納税状況など、
多岐には渡ります。言い方は会社さんによって違いますが、把握度合いが高いほど、
問題点を確認できて時期も内容もドンピシャな提案ができるわけです。

だから、地域の賃貸会社、リフォーム会社さん、売買会社さんより、
高くても受注できるのではないでしょうか?

もちろん、新規のオーナーさん名簿作成も重要なポイントがあります。
ターゲットを知るです。賃貸オーナーは、売買で変わる事もありますが、
地域密着での営業展開の場合には、オーナーさんは大きく変わりません。

地図でもエクセル上でも、ターゲットリストですね。
定期的なアプローチもできますね。


4.オーナーさん向けに継続的に"情報発信"を行う!

毎月のオリジナルオーナー通信、悩み解決のDM、いたるところにある
看板、ターゲット別に明確なHP、60代・70代にもメルマガ通信。

実は、入居者さんには莫大なポータル費用をかけていても、
オーナーさんにはあまり広告費用をかけていないという場合が多いです。

ここがポイントです。
オーナーさんにも、あらゆる観点でPR必要です。
もちろん、PRすべき入居率?リノベーション商品?資産組換え事例?
相続サポートできる案内?、内容が重要ですが。

ここは成長に合わせて加えていけば良いと思います。


5.社員さんが"資産管理(リノベ、売買、活用)"ができる教育!
  =オーナーさんへの"寄り添い策"! 

 
これが一番進まなかった教育部分ですが、正直ゆっくり教えている余裕はないと
思いますので、実際は会社として、相談されやすい「寄り添い策」を行いながら、
相談されることが重要だと思います。

例えばアンケート(具体的に悩みを選び書きやすく)、
シリーズセミナー(社員さんが話しやすいテキストをセットして
実際講師になってもらう)などです。

今までの成功例では、オーナーセミナーの講師になってもらう事が一番効果的でした。

キャッシュフロー、税金対策、リノベ・売却方法、など講演するとなると、
間違いなく事前勉強して、資料作り、セミナーに臨みます。


6.オーナーさんへの"提案策"を決める!

これは、現状診断(CF、ROA診断の方法を決める)~問題点把握
(どこがどのくらい問題なのか?)~出口提案(受託・再生・売買・土地活用する事で、
CF・ROAがどのくらい良くなるのか?

そこで、利益を残す為の、収支&税務シュミレーションはできなくてはいけませんが、
税理士さんなどの専門家は自社から紹介して、パートナーを組む方法で進めます。

予め、地域にて不動産に強い税理士さんを実際にみつける(DM案内を送り、手を上げて頂く)
作業も必要にはなりますが。

既存オーナーさんでは、再生リノベ、売却や資産組み換え、建築・建替えなど。
新規オーナーさんはそういった出口を決めてまずは管理受託になると思います。


7.社長・幹部・現場社員さんでの"意思統一"が最も重要!

じやあ、今まで通りの方策で、今年の通常期も乗り切りますか?
それで売上、利益、生産性を上げられますか?また社員さんの給与を
上げ続けられるかどうか?

社員さんに成長できる機会を環境を作られるでしょうか?
最近、お客様も、市場も、業界も変化のスピードは、とても速くなりました。
その時流に対応して、社内での意思統一をはかり、次なるスタートを切る事が
大切だと思います。

既に賃貸管理会社に、資産管理部?資産活用部?財務コンサルティング部?など、
続々と新しい組織が出来上がってきています。


このメルマガが発信されるのは、3月末ギリギリになると思いますが、
4月からは、ぜひ新しい方向性の中で、具体的な戦略を取ってください!


もし7つのオーナー戦略について、もっと具体的に知りたい!、
どう進めていいか聞きたい!という方は、ぜひお問い合わせ下さい。

文章の関係で、詳細な戦術論について書けなかった事、ご了承下さい!


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