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NO.249 「事例から見る賃貸管理会社 管理拡大・業績アップの鉄則。」

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賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律 Vol.249

船井総研 賃貸管理ビジネスコンサルティングチームがお届けする
メルマガ【賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律】です。

随時、賃貸管理ビジネスに関する情報をお届けしております。
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【コラム】「事例から見る賃貸管理会社 管理拡大・業績アップの鉄則。」
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船井総研の一之瀬です。

今回のメルマガは、先日研究会の会員さん数社さんといった視察会社さんの事例に
ついて書きたいと思います。
ツアーといっても、3社さん合同での、内輪でのツアーです。
研究会会員さんからの申し出から、急遽企画した内容でしたが、経営者様も社員の
皆様も一生懸命ご準備いただき、とてもすばらしい内容でした。

かつて年間粗利7千万円程度、利益1000万円弱から、今期粗利25000万円、
利益5000万円。
社員数は3倍弱程度で生産性も当時の倍程度まで成長されている会社さん。
管理戸数も年間300戸増、120%で推移しています。

全体の流れと各自の取り組みについて、ご説明いただきましたが、
何が伸びた要因なのか?

簡単にまとめてみたいと思います。

(1) 特定エリアでの、確実なシェアアップ

・徹底的にエリアを絞っている
  はじめは、驚くほど小さなエリア。そこから、圧倒的一番になった時点での
  エリア拡大、を徹底している。
・厳しい市場に徹底的に向き合い、シェアをとることで業績を上げ続けている
  実は、年々人口が減り続けている厳しいエリア。
  しかし経営者いわく、1万人商圏でも、1日1人会っても30年近くかかる。
  本当に地域密着で腰をすえて顧客に向き合えば、1万人のエリアでも、
  商売は成り立つ。
・わかりやすい強みを創出している
  はじめは強みが明確ではなく、他社に管理を取られている状態から、賃貸仲介
  のネット戦略を皮切りに、一気に仲介を強める。強化する部分には専任者を設
  け、やり続けられる仕組みを確立
・強みを中心に管理が増える仕組みづくり
  仲介のシェア(件数)アップ → 
  仲介の単価アップ(4万円→9万円)→ 
  仲介で1室ごとに管理が増える仕組みづくり(年間100件前後) → 
  1室から1棟管理になる仕組みづくり(年間150件~) → 
  エリアの拡大

(2) トップによる、指標と方向性の見える化

・鍵となる数字と方向性は、経営者が示す
  視察の中で、参加者さんの多くが目に留め、質問されていたのは、
  和室のカラーリフォームプラン。100万円程度の費用で古い和室の家賃を上げ、
  満室にする。オーナーさんも、満足して続々と独自物件が生まれ続ける。
  社員さんから生まれた企画で入居率が一気に上がったが、おおもとは、経営者
  から。
  経営者が"入居率をあげる!"、"自社の課題は和室の築古物件"、"なんと
  か全社を上げて入居率を上げていこう"、やりやすい形を作った。
  ある程度のコストもかけ、はじめは多くのテストもした。
  やりきって欲しいポイントを明確にし、環境をつくることで、社員さんから新
  しい挑戦が生まれている
・結果として、人に頼らない仕組みが成功した
  長いお付き合いの会社さんなので、正直、色んな転機を一緒に見てきている。
  入社してきた社員さんは、ほとんどが未経験者。必ずしも、皆が能力が高い状
  態で入って来るわけではない。
  今の社員さんが、最大限に力を発揮できるやり方は何か?
  経営者が本気で考えている。
  もともと、全戸訪問で実施していたオーナー開拓は、なかなか成果につながり
  づらかった。
  これでは社員のモチベーションも維持しづらい。長く成長し続けるために、
  DMメインの反響型に切り替えた。
  オーナー開拓担当は、多くの反響やセミナーからの追客で今期成果を上げて
  いる。
  仲介契約件数の伸び悩みの中で、ゼロ賃貸に挑戦し、わかりやすい仕組みと
  オーナー提案で、仲介件数が過去最高へと回復した。
  あくまで現場を回しているのは社員さんだが、トップが上手に導いている。

(3) 成長に合わせた新しい土台作り

・経営者のビジョン
  "会社の全員が楽しく働き、正当な報酬をもらう"、ことが経営者の理念。
  成果を出すために何をすべきか、させるべきか、常に次のステージを考えて
  いる。
・新しい仕組みづくり
  新しい挑戦をしやすい仕組みを作り続けている。
  経営者が確実にやりきるために、大きな取り組みは経営者がやり切れる範囲で。
  しかし、確実に進めている。
   1)評価制度づくり → 
   2)賃貸仲介Web専任体制 →
   3)入居率ブランドづくり(和室リノベーション) → 
   4)オーナー開拓専任化 →
   5)ゼロ賃貸 →
   6)売買部門づくり → 
   7)資産管理立ち上げ

簡単に、といいましたが、少し長くなってしまいました。 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
TEL:03-6212-2951(担当:サトウ)
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