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NO.247 「利益が上がっている賃貸管理会社は、"売買"が一番伸びている?!」

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賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律 Vol.247

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【コラム】「利益が上がっている賃貸管理会社は、"売買"が一番伸びている?!」
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賃貸管理ビジネスコンサルティンググループの松井です。


今年、私たちが主催する「賃貸管理ビジネス研究会(現在140社)」で、
利益が上がっている、賃貸管理会社会員さんは、本業での賃貸管理に比べ、売
買仲介での売上が一気に伸びているという現象が顕著に現れている事が分かり
ました。

収益物件販売専門の会社さんを除き、地域密着型の会員さんで、最も額面で大
きな会員さんは、管理戸数1戸=売買手数料3.5万円を計上しています。
管理1,000戸で売買3,500万です。管理料に匹敵する数値になります。
それも、通常の一般売買仲介で、エンドさん向けの売買仲介拡大というよりも
自社の顧客(オーナー・入居者・関係者)への売買付加です。


1.オーナーからの売買案件
まず基本は、オーナーの収益最大化をめざし、いかに家賃を下げず、高入居率
を実践する事で、オーナー満足があっての戦略になりますのでご理解下さい。
これがなければ、オーナーから売買案件を頂くのは不可能です。

オーナーへの収益最大化提案をすればするほど、よりオーナーの資産に入り込
み、次への資産最適化に向けたニーズが生まれます。

千戸あまりをオーナーを担当するオーナー担当が、信託銀行か、税理士にも負
けず劣らず、資産管理担当という立場でしょうか。この担当は、いつもオーナ
ーの、目指す未来に向けて、キャッシュフロー・税務状況を総合的に判断でき
る立場にいます。もちろん、実際の税務申告などはプロを活用しますが。ここ
での情報収集、相談が重要な鍵を握ります。

その為には、常に資産コンサルティング勉強会を施し、基本を身につけてもら
う事も重要です。さらにオーナー基礎情報を聞き出す仕組みが重要です。

自社オーナーに対しては、常に自社が、資産管理・相続などが出来る実力があ
る事を通信、セミナー、HP、小冊子、オーナーアンケートなど、具体的な仕
掛けもが必要です。

2.入居者からの売買案件
千人の入居者が入れば、約400人が更新予定で、約100人が退去予定で
しょうか?会社さんによって違いますが。シングル、カップル、ファミリー
それぞれ割合が1/3づつであれば、退去者のうち66人がカップル・
ファミリーで、未来購入予定の確率が高い方々ですね。もちろん、更新者の
264名も候補者ですが・・・

など。これらの対象者に対してフォローが、入居者からの売買案件受注です。
こちらも基本は、心地良い入居空間を提供し、入居者満足がある事が前提です。
また入居者に出られてしまっては困ると、入居者に対して購入促しを意図的に
しないとか、うちは賃貸管理で、売買はやらないといったスタンスの会社には
できない仕事になります。

うちは空いても、すぐまた決められる、ライフスタイルが変わって、退去する
方々には、次の住替え提案をするのが、優れた管理会社の勤めだと感じます。

方法論は、通常から自社が売買部門があり(実際にHP、冊子、店頭でも
わかる状態)、入居者に対して購入時での割り引き制度がある事の告知が必要
ですね。その上で、更新予定者5~6ヶ月前から、入居者向けにDM、メルマガ
などの案内や、「初めての住宅購入」などのセミナー告知も行っています。
「将来買いたい」と思っている方に、「安くいい家(マンション)が買えますよ」
と促すだけです。

3.賃貸管理会社の特徴を活かした新規売買案件
①地域オーナー・投資家へのPR
地域密着で入居率が高く買った後も安心部分を押し出したHP、
セミナー告知広告(金持ち父さん投資購入セミナー、将来への不安解消・年金代わり
の投資物件購入セミナーなど地域新聞広告など)、から、新規のオーナー獲得を
行います。直接、DMで訴えている会社も増えてきました。また最近では、
「買い取ります」「借上げます」といった広告より、困っているオーナーからの
売却も促している会社もあります。

また商圏内の全ての賃貸物件、駐車場、倉庫、事務所、店舗など収益を作れる
土地・建物の所有者や、空地の所有者に対して、継続的なニュースレター風DM
を送り続け、確実に媒介受託をしている会社もいます。
空地は、昔ながらの手法ですが、看板取り付けさせて頂き、草刈・掃除などを
行う商品を明確にし(無料か、むしろお金払う)、PRし続けるところもあり
ますね。
もちろん、ここにも、こういった所有者の方が興味を持ちそうなテーマでの
セミナー(相続対策、高齢者住宅、太陽光など)も告知していますね。

これらも、やはり高い入居率・稼働率など、いわゆる収益物件を買っても、
持ってても、変えても、売っても安心できる会社である事をPRしているのが
中心ですね。特にHPでのPRは、今年に入って、進化が激しいですね。


②地域エンド向けPR
賃貸仲介で培った、小まめ仲介営業力を活かし、さらに賃貸管理での商品力・集客
力を活かした営業手法を、売買に持ち込んでいるケースが多くなってきました。
代表的なものが、「会員向けHP」ですね。

地域での公的な媒体情報などでの流通物件を、「特定多数である会員限定(住所・
電話番号・名前など個人情報をキチンと頂く)」にご紹介するサイトですね。
今は、HP作成会社が、地域流通物件(通常掲載不可)の物件を、システム的に
定期的にダウンロードできるシステムもできています。

このシステムは、会員獲得は比較的やりやすいのですが、その後の会員→来店への
促しは、メールのプログラムを確実に作らないといけません。日頃の賃貸仲介での
メール対応が活きてくるわけです。新人社員からはじめて、月100~150万
の売上を作れる流れでやっています。もちろん、ローン・法律・物件・売買基礎
知識を身につける事は必要になりますが。


③社内、社外の徹底紹介
賃貸管理会社の特徴には、多くの固定客がいることです。入居者、オーナー。
また社員さんも、巡回清掃のシニアさん、ネット入力のパートさんなど含めた
全ての従業員さん。さらには、リフォーム、ガスなどの取引業者さんも多くいる
でしょう。この方々に対して、紹介を促す仕組みも落とし込む事で、多くの
案件が生まれます。まあ、売買だけでなく、色んな需要ですが。
社内紹介カード(評価される、報奨有り)、紹介促しアンケート(直接紹介して
欲しい事伝え、紹介できるか聞く)など、具体的に動いている会社も多く居ます。

長らく、お読み頂き、ありがとうございます。
今回、賃貸管理会社が売買仲介で業績を上げる方法を、小冊子でまとめてみまし
た。無料ですので、よろしければダウンロードしてみてください。


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