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「 経営課題を解決するヒントが見つかる"現場主義" 」 船井流 経営者論メールセミナー Vol.3

賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律 特別号
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 船井流 経営者論メールセミナー Vol.3

「ツキを呼ぶ 船井幸雄の教え」 
  
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船井総研 住宅・不動産グループがお届けする
経営者・経営幹部向けメ−ルマガジン 【ツキを呼ぶ 船井幸雄の教え】です。
※月2回で船井流経営法の原理原則に関する情報をお届けしております。

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おはようございます。
住宅・不動産グループの神田です。

「船井流経営原則」について、今回は"現場主義"をお伝えさせていただきます。
経営に迷った時、現場指導に迷った時、戻る拠り所になれば幸いです。

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企業経営をして行く上で課題のない会社はありません。
常に何らかの課題を抱えているものです。

その問題点は社外ではなく、多くは社内にあります。
それも顧客との接点である現場に問題があります。

逆に言えば、現場に利益があるともいえます。
そして、その問題点は一番、センサーの鋭い経営者ならすぐに発見できるものです。
ですから、現場から経営者が離れると問題点が見えなくなります。

私たちコンサルタントも企業から経営支援の要請が入ると先ず、現場の現状分析を
します。


こんな例がありました。

1. 住宅会社S建設の契約率がなかなか上がらないという問題点に対して、
モデルハウスに営業マンのみなさんに集まっていただき、営業役とお客様役とオブ
ザーバー役に分かれて、接客~商談のロープレをしたところ、ある営業マンは接客
の際、しどろもどろでまともな接客ができませんでした。

普段は1対1の接客ですから、営業マンのレベルが分からずに大事なお客様を任せて
いた訳です。
これなどは、あるべき営業レベルまで行ってない初歩的な問題点です。


2. 住宅会社Kホームでは、追客するのですが失注を繰返し、契約実績の上がら
ない営業マンをどうしたら良いかという問題に対して、第三者を装い、失注したお
宅に訪問し、「何故、当社をご指名いただけなかったのですか?」とヒアリングを
掛けたことがありました。

そうすると返ってきた応えは、「Kホームの営業さんは良い方でしたが、あまり提案
もなく、数回来ただけですよ。他社さんは何度も訪問しては、多くの提案をいただ
きましたので、Sハウスさんに決めました。」

これなどは、営業マンがやるべきことをやっていなかったというお粗末な状況です。
こうして現場(お客様との接点)に出てみると問題点がみつかり、解決する為の課
題がでてきます。

創業経営者はこのことを良く分かっていて、現場にはよく顔を出します。

以前、聞いた話しですが、小売業界のトップを走っていたダイエーの創業者中内功
さんは、時間を見つけては売場を見て回っていました。

それも自社の店舗だけではなく、他社の店に行って、その売場の販売員をつかまえ
て「いま、どの商品が一番動いているんだね。」と尋ね回っていたそうです。

それだけ、いつも商品の動向が気になっていたから、答えのある現場によく出掛け
ていたのです。

次に、社外から学ぶ現場主義もあります。
弊社内には「100社行脚」といった言葉があります。

それは、短期間に企業をたくさんみると、経営のヒントがみつかるというものです。
船井が唱えた「モデル商法」と同じです。
師となるモデル企業を決めて、経営に迷ったら、見に行く、尋ねに行く企業をもつ
ことです。

成功している企業の現場には答えがたくさんありますから、是非、自社にとっての
モデル企業、モデル経営者(師)を決めることをお薦めします。

今回はここまでです。
ありがとうございました。


【神田達也 プロフィール】
1982年に入社以来、調査・企画を中心に業務を重ねる。
店舗開発(ショッピングセンターの開発・リニューアル・活性化)、物件活用、
事業開発、商店街の活性化、
各種業種業態の出店戦略、経営計画の策定、小売業の業績向上、(商品力・販促
力・販売力・売場力・固定客化力のアップ策支援)などを手がける。
この17年間のテーマとして住宅建築業の業績アップ支援を行っている。
工務店・住宅ビルダー・地域ゼネコンのコンサルティング(集客力向上・商品の
見直し・営業力強化・OB客の固定化・紹介促進等々)
として全国を対象に活躍中

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メールアドレス:kanda@funaisoken.co.jp


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発行責任者:松井哲也
株式会社 船井総合研究所 住宅・不動産グループ
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
TEL:03-6212-2951(担当:カンダ)
E-mail: kanda@funaisoken.co.jp
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