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賃貸管理会社・賃貸仲介会社のための セミナー・勉強会 開催レポート

2012年6月・7月度 賃貸管理ビジネス研究会・エリアサークル

2012年6月28日大阪会場の様子
2012年6月・7月度の賃貸管理ビジネス研究会を開催いたしました。
全国6会場135社156名の会員様にご参加いただき、第1講座の船井流業績UP講座と、その他事例情報交換などを行いました。
今回のレポートでは、第1講座の船井流業績UP講座の内容をレポートいたします。
左より仙台(7/10)・大阪(6/28)・福岡(7/3)会場の様子
第一講座 船井流業績UP講座
圧倒的一番店の賃貸管理会社サイクル
圧倒的一番店への道のり!!
① シェア拡大一連の流れ
入居率UPを目指す(空室商品化) → 店舗に人を集める(集客拡大) →
成約率を上げる(客付拡大) →  退去させない仕組み作り(高入居率) →
自社管理物件を増やす(管理拡大) → ファイナンス提案 → 空室商品化へ!
①が終わると二つのパターンがある!
②  a) 商圏拡大(新たな商圏確保)
②  b)マーケットサイズ拡大(新たな収入確保)
◆成長率120%のプランニングさんから学ぶ集客UPの鍵
 "市場を理解して戦うこと"
  ① 新規のターゲットは、法人、学生、一般である
  ② 集客の差別化のポイントは「立地」と「規模」である
  ③ 市場と自社のポジショニングに合わせた戦略を立てる
 シェアの考え方を理解すること
  不動産業界の出店戦略とシェアの考え方
  ランチェスターのシェアの法則をもとに考える
まずは、商圏内でのシェアUPを狙う。商圏が広すぎてシェアが取れない場合は、商圏を絞り込んでいく!
シェアが取れるようになってきたら、①商圏範囲の拡大、または店舗出店②単価UP(家賃の高い物件を勧める、広告費を上げる)をすべきである。
 "強者の戦略と弱者の戦略を理解して戦うこと"
  ▼ 地域一番店(シェア一番店19%以上)は二番以下の戦略を包み込むこと(すべて自社で行うこと)
   = 強者の戦略
  ▼ 二番店の戦略(シェア二番店)としては、一番店とターゲット層は同じであるが、
   その中でも自社が一番になれる部分を探す 
  ▼ 弱者の戦略は、強者が狙っていない、手薄な部分を突き、一点突破することである
   = 弱者の戦略
店舗での集客精度UP策
1. なぜ、店舗づくりが有効か?
◎ 集客でどんなに頑張ってもお店に来たお客様に上手く自社の良いところを見せないともったいない。
   (1)いかに訴求するか?
   (2)営業マンのレベルに左右されない店舗作りが重要となる。
   (3)広告宣伝費をかけず、少しの工夫でマーケティング効率を上げることができる。
2. 集客精度を高める簡単な差別化店舗の作り方、7つのレシピ!
(1)清潔感(5S:整理、整頓、清掃、清潔、躾)
   顧客から見える範囲(入店後の正面壁面、カウンター上、社員デスク、ポスター...)は常にきれいにする。
(2)視認性
   店外:車、徒歩、顧客に合わせて見せ方を変える。
   入店時、着座時、移動時に見えるものは違うので顧客の行動に合わせて、見せ方を変える。
(3)キャッチ
   入店時、着座時、自店の差別化ポイントを"ぱっ"とみてわかるようにはっきり伝える。
   文字はできるだけシンプルにわかりやすく顧客にイメージを持ってもらう。
   ※ポータルサイトでもゼロゼロを打ち出し、店舗の売り場でもゼロゼロを打ち出すことで
   お客様からも「やっぱり」という納得感を得ることができる。
(4)誘導性
   お店の中で顧客を誘導し、自発的に動いてもらえる流れをつくる。
   広いスペースの会社では、スペースを有効活用する。
   Ex) 導線上に自社のこだわり商品を掲載し、お客様の関心に触れ、質問される仕組みを作る。
(5)コンテンツ
   着座時に自社の商品を細かく伝えることができる。
   営業マンが言いづらいことも「見える化」しておくと営業効率が上がる。
   営業マンの中にクロージングが苦手な人がいる場合は、接客からクロージングまでの流れを
   一覧として貼り出すか、カウンターの席においておくと良い!
(6)付加価値
   ウェルカムボードに来店予定のお客様の名前を書いておく。
(7)体感型(量×質×鮮度)
   物件量、カラー、大きさ、移動などの仕掛け
   顧客の感性を刺激する仕掛けづくり
   ☆ 店舗に入って「パッ」と見て、物件がどれぐらいあるのかを認知させる
   ☆ ボリューム感を出す
    競合内で一番大きい地図を壁に貼る。
   → 一番力を入れているなと思わせることができ差別化になる
   また、ドリンクをお客様が取りに行くときにコーナーに物件が掲載されており、
   右を見ても左を見てもゼロゼロであるとお客様に残りやすい。
   お客様が関心を持ち質問されるようになる。
3. 店舗づくりの3タイプ
(1)告知型
   ほとんど顧客が店内で移動しない接客スペースの場合。
   小規模の店舗の場合、顧客に伝えたいコンテンツを集中的にPRする。
(2)誘導型
   店内を顧客が移動しやすい接客スペース、中規模の店舗の場合いくつかのコンテンツごとに誘導的に配置し、
   PRを行なう。
(3)体感型
   店内を顧客が自由に移動できる接客スペースが大規模の店舗の場合、
   コンテンツごとにコーナーを配置し、コーナーごとにPRする。
4. 店舗づくりのメリット~コンサルティングの現場から~
(1)入居者への差別化
   自社が売りたいものをアピールする (コンテンツ意識UP、リピートUP)
(2)オーナーへの差別化
   信頼性UP、コンテンツ意識UP
(3)現場社員のモチベーションUP 
   現場参加型であると接客レベルUP、マーケティング意識UP
(4)自社取組みの見える化
   自社の取組みが入居者、オーナー、社内で共有できる
船井流のまとめ
☆ 業績UPの考え方は2つだけ
 ① 「原理原則」に従うこと
 ② 「時流適応」すること
大事なのは「商品力」である勝てる商品力を一つ絞って、しっかりと提案すること
要するに「一点突破」  《原理原則》
今の顧客のニーズは「入居時費用ゼロ」  《時流適応》
これからは、市場が、世の中が激変していく時代である だからこそ原理原則、時流適応を理解し、これらに取り組み〝大幅業績UP″にチャレンジ!!
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