船井総合研究所の一之瀬です。
賃貸仲介・管理業にかかわる上で、オーナーとの交渉、提案の機会が多いことと思います。
最近、ご支援をしていく中で、オーナー提案時に「３J」が示せているかいないかで、提案の伝わり方に大きな差が出るように感じています。
「３J」とは、”事実”、”事例”、”実績”の３つの頭文字をとったものです。
例えば、今、厳しい中で家賃交渉ひとつにとっても、電話口でオーナーに「決まりづらいので家賃を下げませんか？」といってもなかなか聞き入れられません。
本当に提案したければ、周辺の同じような物件情報を集め、ご提案すべきです。
例えば「３J」を意識するとこんな流れでしょう。
①事実
「周りではこんな物件が多く出ています。設備はこういったものが多いですね。オーナー様の物件と比較すると、家賃は低いのに設備が良い物件が多く、今のままでは決まりづらいかもしれません。」
②事例
「例えば、自社で同じようにご提案させていただいた物件で、A物件は周囲にこのような物件が多い中で、このような形で価格設定をして、1週間で決まりました。」
③実績
「同じような課題があった物件で、同様に○○件の物件が契約になっています。」
ご提案を受け入れるかどうかは、オーナーの考え方によっても違うでしょう。
ただし、厳しい時代の中で、プラスにしてもマイナスにしても変化することはオーナーにとっても勇気がいることです。
その中で、オーナーの多くが「３J」提案を待っていると感じます。
オーナーもより多くの具体的な判断材料を求めているのです。
実際にご支援先でも、厳しさをわかっているからこそ、「３J」を示すことで自ら考え、良い決断をされるオーナーが増えています。
是非、今後オーナー提案の際は、「３J」を意識していただき、結果につなげていただければと思います。
