船井総合研究所の一之瀬です。
久しぶりのブログです。
先日、関東某所でご支援先のＨ社担当者様E氏と一日かけて、オーナー様回りを実施しました。
日頃、あまり運動していないので、良い運動になりましたが・・・。
今回、現場に入り込んで、オーナー様回りをした目的は一つです。
【自社がその商圏で勝てるポイントを探す】こと！
先日のご支援先様は、後発の賃貸管理会社様で、立地も必ずしも良い所に有るわけではありません。
その中で、「3年後、4年後に管理物件を3倍、4倍に増やしていくことを目指して、どのように攻めていくか？」がテーマです。
商圏内を歩いてみると、好立地のエリアは当然のように大手の不動産管理会社の看板が張られています。
物件も埋まっており、明らかにオーナー様へアプローチしづらい環境です。
しかし、しばらく歩いていくと、がらっと看板がついていないエリアに入ります。
E氏とも同行する中でエリア性を確かめながら、どのような商圏で、どのようなニーズ・物件があり、競合の状態はどうか、一つ一つ確認していきます。
その中で見えてきたことは、現在は自社のターゲットが絞りきれておらず、自社が「勝てる」戦略を実行しきれていないということ。
例えば、オーナーに対しても、特にターゲットを絞らず、片っ端から回っています。
賃貸仲介の営業マンからしてみると、決めやすい物件が仕入れられれば契約になりますが、それ以外では100有る仲介会社の一つ、といった状況です。
現状を見て、一番感じたのは、「このままではもったいない！」ということです。
現場が動いていないわけでは有りません。皆さん一生懸命動いています。
一番の課題は、日々の業務の中で、賃貸仲介・管理部門が一つのチームとなって、大手・競合がひしめく市場で、「自社はこれで勝つ！これが強みだ！」といえるものが、残念ながら作りきれていないのです。
今のままではなかなか大手には勝てないでしょう。
オーナー様に対しても数ある不動産会社の一つになってしまいます。
そして何より「もったいない」と思うのが、皆さんが、仕事をしている中で「自信を持ちきれていない」、ということです。
歩き回ってクタクタになりながらE氏とご支援先様の事務所に戻る中で、「まずは強みをつくろう！」という話をしました。
実はこのご支援先様では、約半年間、空室対策に取り組んできました。
実績も次々と出てきています。
今まで他社が決められなかった長期空室物件も、オーナー様への提案から1ヶ月も立たず決まりました。
費用をかけず、いかに物件の入居率をあげていくか。
自社なりの形ができつつあります。
これは、自社の強みです。
ここでターゲットを絞って、いかに自社が大手・競合に対する強みをつくっていくか。
商圏内の他社状況、E氏との話からも、ターゲットは明確になりつつあります。
「長所進展」「一点突破」船井流の原点です。
実際には、賃貸仲介・管理部門が更に連携を深めながら、この強みを、「この物件に提案していけば必ず決まる！」という自分達が自信を持てる商品にしていかなければなりません。
もちろん、今現状できていること、そこを伸ばしていけばよいのです。
今後、やっていかなければいけないことが、一つ、 明確になりました。
同行したE氏も、今後の動きに、希望がもてたように感じます。
ここで、お伝えしたいのは、現場が自身を持ち、「強み」を活かした戦略がたてられているか？現場が「強み」を理解し切れているか？自信をもてているか？ということです。
できれば、もう一度、確認してみてください。
厳しい時代だからこそ、現場の社員様にも、自信を持って、誇りを持ってお客様に提供できる仕事をして欲しい。
それが、自社の3年後、4年後の成長に、必ずつながるはずです。
PS ： Ｈ社 O社長、賃貸メンバーの皆さん、いつもありがとうございます。
少しづつ、成果が出ている中で、更に自信を持って、より成長できる「強み」づくりを一緒に目指していきましょう！
