船井総研の宮下です。
前回は新規オーナー開拓の際の、オーナー判明率アップ
（オーナー住所取得率アップ）の方法についてお伝えしました。
今回は新規オーナー住所を把握したあとのアプローチ方法に
ついてお伝えします。
日本全国で家賃ダウン，仲介料割引が進むなかで、
多く会社の会社が“いかに管理物件を増やすか”について
力を注いでいらっしゃると思います。
営業担当の皆さんは自分の売上目標達成を考えるなかで
なるべく早く管理受託をしていきたいでしょうから、ついつい
初回訪問からやる気満々フルパワーで自社の管理メニューや
他社との違いなどについて喋りまくって説明してしまいがちです。
しかしそうすると、
お互い知らない仲なのに、急に商品を売り込まれてしまって
なんだか気持ち悪いわ恐ろしいわで、オーナーはドン引きし、
「いまのところ困ってない」と断りの言葉を返されてしまいます。
考えてみれば当然、よく知らない人に
自分の大事な財産を任せるわけがありません。
ですから、
アプローチし始めの数回の訪問は「情報収集」に徹し、
相手を知る・自分を知っていただくことを肝に銘じておくことが重要です。
営業の効率を考えたら１人のオーナーと何回も話してらんないよ！
なんておっしゃる方もいるかもしれませんが、逆にそのほうが、
ヒアリングに集中でき、オーナーの本当のお困りごとが見えてきますから、
お互いに信頼関係が築けると思います。
提案はそれからで遅くないですし、
オーナーにも喜んでいただける仕事ができます。
焦らず地道に、「最低５回」はお伺いするスタンスで
じっくり「情報収集」し、自社のことも知っていただきましょう。
実際に試していただければ、その結果に納得いかれると思います。
こんな時代ですから、“一般的”とされているやり方はやめて、
周りと違うやり方で差をつけていきましょう。
※今回の内容に関する「ご意見」「ご質問」は、不動産仲介・管理業
活性化プロジェクトチームの「宮下」まで。「お問合せ」からどうぞ。
